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本土化需從客戶業務流程出發

發布日期:2013-6-6 瀏覽次數:1469

        中國是全球安防的制造重鎮,勇于嘗試很多新技術應用,盡管實施的成熟性和規模化也許有人質疑。中國的人口和地理國情決定,這里有眾多大規模項目興起,在國外這是很難想象的。外商本土化要充分考慮中國市場的重要性和獨特性。

  西門子安防業務中國區總經理黃天榮就其在西門子安防中國近十年的經驗談到,“全球化公司結合全球業務制定中國策略,體現了中國在全球安防業務版圖中的重要性、以及緊密的關聯性。與此同時,我們也要充分考慮在中國和其它區域的差異性。西門子全球是直接向用戶提供解決方案和服務,但在中國市場必須重視與當地合作伙伴的合作,并強調本地化的解決方案和產品線的優化。”

  西門子安防十余年來直面中國客戶,業務增長相對穩健,2012財年顯示,安防解決方案事業部在中國的增長率大于20%,遠高于安防解決方案事業部全球的平均增長率。面對成長可期的中國安防市場,包括西門子在內的外商清晰地感受到了高強度挑戰。“不僅有全球化公司的競爭,也有地區性專業公司的競爭,而且中國本地的安防公司也在學習如何提供整體解決方案,他們在成本上占有優勢。”黃天榮談到,“因此,在行動之前,我們先要問自己:怎樣幫助本地客戶運營和管理他們的安防系統?他們需要我們做些什么?怎樣幫助合作伙伴獲得更大的成功?”

  本土的隊伍和產品方案

  成本、響應速度、本土功能實現,這是外商在本土化過程中繞不開的三道“檻”。

  建設優秀的本地團隊是第一步。外商過去更多的派遣國外高層管理中國市場,現在從技術銷售支持到中層管理到高層管理,都加強了本土化團隊的建設。

  另外,外商的優勢系統和方案在本土化進程中,開始進行一些本地的設備采購和開發,以貼近客戶對成本、特殊需求的預期。黃天榮表示,“譬如國外很少有一卡通、消費功能,而國內老百姓有這樣的消費習慣,這就需要我們做本土化的開發,以及我們常接觸的海量視頻數據存儲、備災系統、可視公眾信息發布系統等,這些在中國都是特有的專用系統。”

  西門子加快馬力適應本土化趨勢,黃天榮表示,“我們建立了專業的中國銷售、技術支持和工程服務團隊,團隊成員積極學習國外先進的系統技術和理念,真正了解客戶的需求,以幫助客戶制定客戶化的解決方案。同時,我們也制定了滿足區域市場需求的產品線,包括通用產品和專業系統。當然,我們還從各方面提高自身系統的價格競爭力,以期在各細分市場獲取更大份額。”

  多層次的本地化合作

  傳統安防的價格競爭非常激烈,對外商而言這是一個紅海,藍海則更多看高端客戶。他們對安防有特別需求,不是簡單安裝幾百個攝像機,而是管理整個業務流程、提高運營效率,甚至非常關心基礎設施的安全,將安防作為獨立、專業系統去長期管理和對待。在中國這樣的系統將越來越多,如高端的城市基礎設施、能源、交通項目等。

  然而,如何覆蓋更廣的市場呢?無論哪個外商,它的組織和人員設置都無法做到全面覆蓋,而且,每個客戶選擇的品牌、功能不一樣,接口數量和管理流程也不一樣,很難做到國外響應及時,這就需要本地合作伙伴針對客戶的需求進行開發和應用。

  黃天榮分析,“在國外集成商的影響力不是那么強,但在中國60%、70%的項目集中在集成商渠道,這塊毫無疑問是首要的合作對象;其次是非集成商合作伙伴,比如渠道商、咨詢公司等,幫助我們獲得更多的項目機會,以及被市場和客戶所了解;再是非安防領域的橫向合作伙伴,比如樓宇自控、消防公司等,他們的系統比較健全,希望通過合作擴大自己的業務。”

  趨勢:安全信息的綜合管理

  而對于通用的商業建筑,通常國內商業建筑的弱電系統還將主要基于DMS或 IBMS做系統集成。但是,除此之外還有很多專業客戶更希望有專業的管理平臺進行安防信息管理,這也是未來的趨勢。

  “我們和市場主流的系統服務商看得很清楚,在對安防需求高度關注的行業中,來自于樓宇自控和消防業務的橫向影響越來越小。比如在很多公共安全級別較高的公共區域或者基礎設施,管理方會更加關于安全防范,遠勝于傳統的樓控和消防系統。比如能源設施和交通樞紐等,就是這樣的情況。而當這些專業客戶越來越了解自己的管理需求,越發現跨業務管理范疇的系統聯通對實際操作合管理并沒有什么意義,從而選擇更加專注和獨立的系統,取代IBMS的設計。專業系統就是專業系統,而這些專業客戶,終將是安防發展的最終目標。”黃天榮談到。

  樓控系統更多地看環境是否舒適節能,安防則跟業務流程更加相關。黃天榮舉例,“機場現在趨向于基于綜合安全管理平臺將各安防子系統做集成,未來機場的規模不是越來越大,而是越來越集中,業務效率越來越高,相應地對安防系統的要求也將越來越高。類似的還有石油化工行業的應急指揮管理平臺,以及城市的安全信息化管理平臺等。而對于企業級客戶來說,他們將更傾向于結合應用選擇安防管理平臺,如和人事數據庫同步的門禁管理平臺等。”

  此外,他還談到,安全應急綜合指揮平臺將更重要,特別是中國經濟高速發展時期可能出現的安全生產事故和突發性公共安全事件,都需要充分調度安全管理資源,進行智能化的預防與有效處置。而像海量數據傳輸、存儲和分析,廣域視頻智能分析系統,以及基于物聯網的安全管理應用等,將日益受到重視。

  安全性與開放性

  安防系統不是孤立的存在,未來還將與IT深度融合,硬件的通用性和平臺的互通性仍被持續關注,標準化勢在必然。一體兩面的是,封閉性、安全性仍然是專用系統的特質和方向。

  黃天榮分析,“從管理或業務方面看,互聯互通是趨勢。像互聯網一樣,基于平臺和標準開發專用系統,做二次應用開發。如何保證平臺更加封閉、安全,這是安防企業的開發方向。安防企業需要在互通性和保密性之間找到一個平衡點。”前端攝像機、控制器可以隨時接入網絡,后端則以標準化的方式兼容前端硬件,溝通平臺和溝通方式的載體是開放的。

  由于安防與管理業務相關,更要確保安全,更需要一個加密和解密的過程,否則沒有安全性可言。他補充,“事實上,國內很多客戶存在這樣一個誤區:越容易改變越好,其實安全系統應該是越難被改變越好。比如,銀行金庫以安全性為第一,進入金庫的方式、方法有嚴格的流程管理,應該加密性更高,更難被改變。”

  最終不論背景如何,對于任何外商而言,最重要的是了解客戶的業務流程,才能有助于做正確的業務模式選擇。
 

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